Krepšelio palikimo statistika visada atrodo tragiškai – 70 procentų, kartais net 80. Skaitai tokius skaičius ir pradedi galvoti, kad tavo parduotuvė kažkur fundamentaliai suklydo. Tiesa yra nuobodesnė: didžioji dalis tų „palikimų” niekada nebuvo realūs pirkėjai. Žmonės lygina kainas, tikrina pristatymo sąlygas, kartais tiesiog naršo iš nuobodulio telefone laukdami autobuso. Tai nereiškia, kad nieko negalima pataisyti – bet reikia liautis manius, kad kiekvienas paliktas krepšelis yra prarastas pardavimas.
Per 12 metų dirbdamas su smulkiais e-parduotuvių savininkais mačiau, kaip žmonės investuoja pinigus į brangius „cart recovery” įrankius, kol jų svetainė vis dar reikalauja registracijos prieš perkant. Tvarka svarbi. Štai ką iš tikrųjų verta daryti, jei turi 30 dienų ir ribotą biudžetą.
1. Panaikink priverstinę registraciją
Skamba banaliai, bet vis dar sutinku parduotuvių, kur pirkėjas turi susikurti paskyrą prieš apmokant. Tai vienas didžiausių trynimosi taškų, kokį tik gali sugalvoti. Žmogus jau nusprendė pirkti, o tu jam meti dar vieną formą su slaptažodžio patvirtinimu. Leisk pirkti kaip svečiui. Paskyros sukūrimą pasiūlyk po užsakymo, kai emocija jau nuslopusi ir sprendimas priimtas.
2. Parodyk pristatymo kainą anksčiau
Netikėtos papildomos išlaidos paskutiniame žingsnyje – klasikinė priežastis, kodėl žmonės išeina. Ne todėl, kad pristatymas brangus, o todėl, kad jautiesi apgautas. Jei nori kalkuliuoti pristatymą pagal svorį ar adresą, padaryk skaičiuoklę produkto puslapyje arba bent jau krepšelio pradžioje, o ne kasos gale.
3. Sutvarkyk mobiliąją versiją, o ne tik „patikrink, ar veikia”
Daugelis savininkų testuoja svetainę kompiuteryje, nes taip patogiau, o tada stebisi kodėl mobili konversija prasta. Realybėje daugiau nei pusė srauto ateina iš telefonų. Paspausk patys savo mokėjimo mygtuką pirštu, ne pele. Jei tenka priartinti ekraną, kad įskaitytum kainą – jau pralaimėjai.
4. Sumažink žingsnių skaičių iki minimumo
Trys žingsniai iki apmokėjimo – realistinis maksimumas. Kiekvienas papildomas puslapis, kiekvienas „ar tikrai norite tęsti” – tai dar viena galimybė žmogui persigalvoti arba tiesiog užsidaryti skirtuką, nes atsirado pranešimas iš darbo pokalbių grupės. Sujunk pristatymo ir mokėjimo informaciją į vieną ekraną, jei tik tavo platforma leidžia.
5. Automatizuoti priminimo laiškai – bet ne trys iš eilės per dieną
Taip, priminimo laiškai veikia, tai viena mažiausiai ginčytinų tiesų šioje srityje. Bet dažna klaida – siųsti juos per agresyviai arba per beveidiškai. Pirmas laiškas per valandą, be nuolaidos, tiesiog priminimas. Antras po 24 valandų, jau su nedideliu paskatinimu – nemokamas pristatymas ar 5 procentai. Trečias po trijų dienų, jei iki tol nieko neatsitiko. Daugiau nei tris laiškus siųsti neverta – tai jau erzina, ne konvertuoja.
6. Rodyk pasitikėjimo signalus ten, kur žmogus abejoja
Grąžinimo politika, saugaus mokėjimo ikonėlės, realūs atsiliepimai – jie neturėtų būti paslėpti kažkur poraštėje. Būtent kasos puslapyje, kai žmogus jau ruošiasi įvesti kortelės duomenis, kyla paskutinės abejonės. Ten ir reikia priminti, kad grąžinti prekę bus lengva, o duomenys saugūs.
7. Leisk keletą mokėjimo būdų, bet nesistenk turėti jų dešimt
Vienas populiariausių patarimų internete – „pridėk daugiau mokėjimo būdų”. Iš dalies teisinga, bet perdėta. Nereikia integruoti penkiolikos skirtingų sistemų, kad atrodytum modernus. Užtenka kortelės, vieno populiaraus e-piniginės tipo sprendimo (pvz., Apple Pay ar Google Pay) ir, jei tavo rinkoje aktualu, atidėto mokėjimo opcijos. Per daug pasirinkimų taip pat sukelia paralyžę – žmogus sustoja pasirinkti, o ne pirkti.
Kodėl niekas iš to negarantuoja stebuklo per savaitę
Verta iš karto pasakyti sau tiesą – nė vienas iš šitų punktų vienas pats nepavers palikto krepšelio rodiklio iš 75 procentų į 20. Rinkodaros konsultantai mėgsta pardavinėti tokį įsivaizdavimą, bet praktika kitokia: pokyčiai kaupiasi, o rezultatai matomi tik po kelių savaičių stebėjimo ir mažų koregavimų. Kai kurie iš šių žingsnių pareikalaus valandos darbo, kiti – kelių dienų, jei tenka keisti platformos nustatymus ar derėtis su mokėjimo tiekėju.
Svarbiausia – nesijaudinti dėl absoliutaus skaičiaus. Krepšelio palikimas niekada nebus nulis, ir tai normalu. Tikslas yra ne sumedžioti kiekvieną praradusį susidomėjimą lankytoją, o pašalinti tas kliūtis, kurias sukūrei pats – nepatogią kasą, paslėptas kainas, per daug žingsnių. Likusieji tiesiog naršė. Ir tai gerai.